- 志高優(yōu)秀經(jīng)銷商訪談錄(二)
- 發(fā)布時間: 2020-4-28 點擊次數(shù):11943
- 繼深圳永誠偉業(yè)的劉總分享了他的故事,本期,我們請到了西部大區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商重慶茂蓮機電設(shè)備有限公司董事長邱茂華,與我們聊一聊他的市場開拓心得。
邱總是重慶市浙江衢州商會會長,由他一手創(chuàng)辦的重慶茂蓮機電是一家專業(yè)從事礦山機械銷售的企業(yè),也是重慶市礦山工程機械的龍頭企業(yè),自志高公司成立以來就代理了公司的產(chǎn)品,且銷售額逐年遞增。今年企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后,邱總帶領(lǐng)公司全體人員調(diào)整銷售思路、迅速下沉市場,憑借多年的口碑積累及專業(yè)完善的售后服務(wù),站穩(wěn)重慶市場。
志高機械:邱總,在開拓市場過程中是否有獨特之處?
邱總:為了開拓新市場,自己肯定要有所改變,自己在變,市場與競爭對手也在變,因此我自己親自帶領(lǐng)銷售團隊走訪客戶,獲取第一手市場資料,根據(jù)市場需求制定銷售策略。當(dāng)前的環(huán)境,要求我們的銷售團隊工作要做的更細(xì)致,為客戶推薦高性價比的產(chǎn)品,也需要為客戶謀劃成本,長遠(yuǎn)考慮收益。志高機械:走訪市場期間是否有收獲?給我們介紹下情況。
邱總:走訪市場期間得知重慶涪陵某大型礦山意向采購鉆機,于是迅速對該企業(yè)進(jìn)行了前期調(diào)查,得知客戶已購買了近十臺競爭對手的產(chǎn)品,而且雙方關(guān)系保持良好,這里很難有突破口;客戶有3臺鉆機需求,但有四五個廠家盯著,競爭壓力不小。但我們也分析了有利因素:首先,競爭對手多,說明企業(yè)并沒有內(nèi)定,廠家競爭相對公平;其次,我們志高的產(chǎn)品不管是品牌、服務(wù)、質(zhì)量,在業(yè)界都是數(shù)一數(shù)二的。與該礦山領(lǐng)導(dǎo)溝通中,我們羅列了志高產(chǎn)品的幾大優(yōu)勢①志高產(chǎn)品性價比高,品質(zhì)是有目共睹,市場占有率大,售后隊伍強,在西南地區(qū)是公認(rèn)實力最強的廠家;②配件儲備齊全,機器若有任何故障,維修有保障;③經(jīng)過對礦山的實地調(diào)查,與操作工深入溝通,我們對于他們的需求都一一做了回應(yīng)與承諾,在目前工作效率的增長上給予了保證,以上情況都有實實在在的數(shù)據(jù)和例子做依據(jù),礦山領(lǐng)導(dǎo)對此很認(rèn)可。同時,我們也第一時間派出了售后師傅去該礦山工地檢修現(xiàn)有鉆車,用戶經(jīng)過多次比較,茂蓮公司最終脫穎而出,成功拿下了訂單,大大增強了銷售團隊的信心。志高機械:在開拓新市場中您和您的銷售團隊付出了很多,一分耕耘一份收獲。新客戶的信任令人鼓舞,老客戶的信任則讓人更感動,您是否有印象深刻的例子呢?
邱總:最近我們一個已經(jīng)認(rèn)識了多年的老客戶再次選擇志高產(chǎn)品,讓我們非常感動。三峽某礦業(yè)公司7年前采購了一臺志高鉆機,設(shè)備至今還在正常使用,除了機器本身的質(zhì)量過硬外,茂蓮公司7年不間斷的售后服務(wù)更是功不可沒,設(shè)備有任何的問題都是隨叫隨到,定期回訪設(shè)備使用情況,好的產(chǎn)品加好的服務(wù),客戶需要新添設(shè)備時,第一個想到的就是我們。最終,雙方詳細(xì)溝通后,當(dāng)天就簽訂了設(shè)備購買合同,直接打款,第二天機器連同服務(wù)人員就到位了,效率之高,行業(yè)內(nèi)絕無僅有。志高機械:對于今后的發(fā)展,您是否充滿了信心?
茂蓮公司自成立以來,一路穩(wěn)扎穩(wěn)打,產(chǎn)品銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。代理志高產(chǎn)品后,更是步步高升。敢與競爭對手正面交鋒,不畏懼、戰(zhàn)勝一切困難,勇于開拓新市場,我們致力于成為志高公司在西南戰(zhàn)場中的主力軍。邱總:對于未來,我們很有信心,一是志高的產(chǎn)品系列很齊全,性價比高;二是茂蓮對產(chǎn)品的售后服務(wù)從不“下行”,且不斷“上行”,始終秉承銷售方面不放松,售后服務(wù)無上限的原則。這種服務(wù)精神多年以來得到了廣大新、老客戶的肯定與認(rèn)可的,是重慶茂蓮之所以能一直守住原有市場的重要原因之一。
感謝邱總的分享,邱總講的是實實在在的話語,簡單卻很深刻的道理。千里之行,積于跬步,萬里之船,成于羅盤。面對新的形式,只要廠家和經(jīng)銷商一起努力,一條心朝著一個目標(biāo)前進(jìn),就沒有克服不了的困難,完不成的目標(biāo)!
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